處于轉(zhuǎn)型期的雪鐵龍正在中國(guó)進(jìn)行著一場(chǎng)變革：從店面到產(chǎn)品，從渠道到營(yíng)銷，這家法國(guó)廠商每一個(gè)環(huán)節(jié)都正在力求做到最好。前天，全新SUV產(chǎn)品天逸C5 AIRCROSS剛剛在成都工廠下線，雪鐵龍為這款極具溫馨舒適感的中高級(jí)SUV定下了年銷1.7萬(wàn)臺(tái)的銷量目標(biāo)，可以說(shuō)是一個(gè)十分務(wù)實(shí)的定位。加上C6，新款C5等車型的支撐，雪鐵龍今年的銷量目標(biāo)在15.4萬(wàn)臺(tái)左右。

　　除了剛剛到來(lái)的天逸之外，接下來(lái)在2018及2019年，雪鐵龍還將推出代號(hào)為A88的新款SUV車型以及一款帶有新概念的轎車產(chǎn)品。通過(guò)轎車，SUV的雙線發(fā)展，雪鐵龍期望在中國(guó)以及全世界范圍內(nèi)都達(dá)到一個(gè)良好的銷量。目前，集團(tuán)為雪鐵龍所指定的目標(biāo)位2021年增長(zhǎng)30%，而中國(guó)在全世界的市場(chǎng)占有率要達(dá)到22%，成為最大的單一市場(chǎng)。

　　除了在產(chǎn)品方面做出改變，雪鐵龍的改變也將體現(xiàn)在重新升級(jí)過(guò)的品牌形象店中。目前在武漢與合肥各有一家新升級(jí)的品牌形象店，它們擁有更加合理與生活化的展廳布局，更加溫馨的家具與色彩，還有以人為本的購(gòu)車?yán)砟�。通過(guò)對(duì)4S店各方面的升級(jí)，新展廳的環(huán)比到店量增長(zhǎng)了40%，訂單環(huán)比增長(zhǎng)37%，對(duì)品牌的宣傳和車輛的銷售起到了相當(dāng)大的作用。

　　關(guān)于產(chǎn)品，品牌形象以及銷量目標(biāo)的具體問(wèn)題，東風(fēng)雪鐵龍總計(jì)里饒杰先生，副總經(jīng)理車艷華女士都在現(xiàn)場(chǎng)一一做出了解答。以下為采訪實(shí)錄：

　　問(wèn)：新的雪鐵龍品牌形象店具體有哪些特點(diǎn)？

　　陳曉輝：首先在外觀上有幾個(gè)亮點(diǎn)，運(yùn)用了一個(gè)新的logo設(shè)計(jì)，潮流木紋元素，雙LED屏幕，巨幅背光海報(bào)等等。外立面部分進(jìn)行了模塊化設(shè)計(jì)，包含四個(gè)獨(dú)立模塊。在展廳內(nèi)部設(shè)計(jì)了一塊巨幅的背光海報(bào)，面積達(dá)到了27平方，不論是白天還是夜間，這個(gè)海報(bào)都有非常強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，能把我們的品牌、車型的信息第一時(shí)間向過(guò)往的客戶傳遞。

　　展廳的入口正對(duì)面是接待臺(tái)，入口的左側(cè)或者右側(cè)會(huì)把新車展臺(tái)放在這個(gè)位置，便于客戶第一時(shí)間感受到不同的問(wèn)候，以及最近距離地觀賞到最新上市的車型。中間的區(qū)域叫做中央功能區(qū)，集成了四個(gè)主要的功能：前臺(tái)接待、精品解釋、銷售洽談、休息等候區(qū)。展車是呈環(huán)型擺放，圍繞著中央功能區(qū)，客戶在這里就坐的時(shí)候，我們保證所有的車子車頭都朝向中央功能區(qū)，使客戶的人流動(dòng)性，在展廳環(huán)繞型看完車以后，可以在非常輕松的環(huán)境下來(lái)賞車。

　　這次雪鐵龍之家是展廳的重磅靈魂所在，這個(gè)模塊靈感源于國(guó)際A級(jí)車展，表現(xiàn)形式是一面墻，但是這面墻上濃縮了品牌很多精髓的東西，比如說(shuō)我們以每一個(gè)車型作為一個(gè)模塊，來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)每一個(gè)墻面，每一個(gè)模塊里面，又選取了最能代表車型特點(diǎn)的搭建或者零部件。例如鉆石切割輪轂，多功能方向盤和天逸上的非常具有個(gè)性的零部件的展示，我們希望通過(guò)這種表達(dá)方式，能夠帶給客戶一種更加愉悅、與眾不同時(shí)尚、年輕的新感受。

　　問(wèn)：前幾年雪鐵龍就進(jìn)行過(guò)一次品牌形象店的改造，時(shí)隔不久，又進(jìn)行了一次全新的改造，再次改造的目的是什么？想要達(dá)到什么樣的效果？

　　饒杰：在汽車業(yè)內(nèi)每個(gè)品牌每隔五六年就會(huì)改造，這個(gè)跟各個(gè)品牌的損耗度不一樣來(lái)調(diào)整。作為我們來(lái)講到今天有8年了，相隔的時(shí)間比較長(zhǎng)，2009年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍進(jìn)行了一次品牌的刷新，logo我們從平面變成了立體，在上海進(jìn)行了刷新。在2009年發(fā)布了新產(chǎn)品世嘉、C5，那幾年通過(guò)品牌的刷新、形象的提升，帶來(lái)了2012年、2013年、2014年的高速增長(zhǎng)。對(duì)青年人品牌形象的刷新也是目前適應(yīng)新的消費(fèi)的熱潮，尤其是中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)年輕化可以看得到，現(xiàn)在目前所有購(gòu)車客戶中85后占到了50%，購(gòu)車的年輕化非常明顯，所以各個(gè)車企對(duì)于年輕化對(duì)消費(fèi)者的重視前所未有，對(duì)于雪鐵龍這個(gè)品牌，以大膽和創(chuàng)新著稱當(dāng)然不能忽略，尤其是中國(guó)市場(chǎng)年輕化的趨勢(shì)，本身就是它具有的天然基因。我們看到多彩的環(huán)境是順應(yīng)環(huán)境的變化，包括我們的產(chǎn)品、體驗(yàn)和傳播都是為了更加順應(yīng)、符合和滿足年輕消費(fèi)者的需求。

　　楊謙：這次改造我個(gè)人包括公司的全體員工都認(rèn)為非常值得，以前在宣講品牌的時(shí)候，認(rèn)為法系品牌是浪漫、安全、舒適。整個(gè)展廳的氛圍和生活的理念沒(méi)有完全地結(jié)合在一起，這次改造了以后，從一進(jìn)門的感覺(jué)，包括傳遞的氛圍和文化，確實(shí)就把人、車、生活結(jié)合在一起了，可能通過(guò)這個(gè)改造，首先從我們自身來(lái)說(shuō)，我們的銷售顧問(wèn)他們認(rèn)為身處在這樣的環(huán)境中，自身的信心不是靠話語(yǔ)傳播，是精神層面無(wú)形中增加了自信。

　　另外，裝修完接近一個(gè)月的時(shí)間，我們對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的客戶，每一個(gè)線索進(jìn)行了詳細(xì)登記，和客戶交談的過(guò)程進(jìn)行了記錄，我們發(fā)現(xiàn)客戶愿意跟我們談品牌、談品質(zhì)、談安全。以前更多地談價(jià)格，這樣可以更多地成交�，F(xiàn)在很多是聊生活、聊文化，有的客戶聊起雪鐵龍最初的歷史，這種氛圍下，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)這個(gè)品牌的信心會(huì)感受到確實(shí)雪鐵龍是用心在做車，用心在做事。如剛才車總的介紹，確實(shí)我們這個(gè)月的人流量包括我們的線索、成交率和一個(gè)月之前比都大幅度提高。

　　問(wèn)：目前東風(fēng)雪鐵龍前段時(shí)間都是10萬(wàn)左右的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)比較厲害，對(duì)經(jīng)銷商的盈利來(lái)說(shuō)投入400萬(wàn)進(jìn)行這樣的升級(jí)，升級(jí)之后到店量、銷量都會(huì)有一個(gè)責(zé)任，除了樣板店之外，其他的經(jīng)銷商怎么樣看待花費(fèi)這樣的資金進(jìn)行升級(jí)？

　　饒杰：今年的2月份商務(wù)大會(huì)公布了形象刷新的計(jì)劃。當(dāng)天我們大概公布的時(shí)候100多家經(jīng)銷商報(bào)名申請(qǐng)，大家看到網(wǎng)點(diǎn)做這樣的形象改造，這是展廳內(nèi)的布局，還有售后。功能的改造也是很花錢的，不管怎么說(shuō)都要三四百萬(wàn)，我們和經(jīng)銷商做了一些模塊化的改造，今年我們沒(méi)有讓經(jīng)銷商去出錢，我們今年中法雙方一致認(rèn)為要刷新形象，從品牌宣傳角度今年支持90%，準(zhǔn)備三年完成。目前的經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)講，經(jīng)銷商也面臨壓力，我們即便支持也是雙方共同合作完成。明年可能會(huì)有不一樣，明年的政策再公布，今年大概要完成55家左右。

　　問(wèn)：今年剛剛過(guò)了一半，這個(gè)時(shí)候很多車企會(huì)調(diào)整自己的銷售目標(biāo)，不知道雪鐵龍有沒(méi)有調(diào)整銷售目標(biāo)的打算？

　　饒杰：對(duì)于年中對(duì)今年的目標(biāo)做了調(diào)整，上半年對(duì)原來(lái)制定的目標(biāo)，和目前經(jīng)銷商的銷售能力，以及經(jīng)銷商現(xiàn)在的狀況和營(yíng)業(yè)水平進(jìn)行了一定調(diào)整。今年的銷售目標(biāo)在15.4萬(wàn)，這個(gè)目標(biāo)當(dāng)然不止，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)早的已經(jīng)越過(guò)了，今年面臨另外一個(gè)模式，就是整個(gè)品牌形象的刷新。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化的調(diào)整、產(chǎn)品定位的調(diào)整。這個(gè)可能對(duì)于今年乃至明年要通過(guò)全新一代語(yǔ)言設(shè)計(jì)的上市，和全新零售體驗(yàn)店的刷新，給客戶帶來(lái)全新的印象，抓住年輕的消費(fèi)者，這是東風(fēng)雪鐵龍未來(lái)一到兩年最重要的目標(biāo)。對(duì)零售體驗(yàn)店的合理盈利，合理地發(fā)展為客戶服務(wù)更是體系發(fā)展健康的保障，這是目前面臨更為重要的問(wèn)題。

　　問(wèn)：雪鐵龍三年的轉(zhuǎn)折期，2017天逸，2018年的B級(jí)車和2019年的全新轎車，這三類產(chǎn)品能否足夠支撐雪鐵龍的發(fā)展，這三年當(dāng)中有沒(méi)有對(duì)現(xiàn)售產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)？

　　車艷華：產(chǎn)品剛才說(shuō)到了核心產(chǎn)品戰(zhàn)略。核心產(chǎn)品是對(duì)新的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程中還有很多產(chǎn)品的升級(jí)和改款。這幾款產(chǎn)品對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)不夠豐滿，但是這個(gè)過(guò)程當(dāng)中還有一些改款的產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品要面向市場(chǎng)兩款已經(jīng)夠了，產(chǎn)品太多不能將營(yíng)銷能力更加側(cè)重，我們講究精耕細(xì)作。這里會(huì)有一些混動(dòng)的產(chǎn)品出現(xiàn)，包括天逸發(fā)布之后會(huì)有一些混動(dòng)的車型。這個(gè)過(guò)程肯定會(huì)做一些產(chǎn)品升級(jí)和改變。

　　下半年要做好兩件事，一是必須要做好新車的拓寬，本身它的形象帶動(dòng)?xùn)|風(fēng)雪鐵龍的整個(gè)發(fā)展方向，它的成功和品牌的成功緊緊聯(lián)系在一起，必須要把這個(gè)工作做好，通過(guò)它的成功來(lái)喚醒整個(gè)消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)品牌的認(rèn)知。

　　問(wèn)：現(xiàn)在2017已經(jīng)過(guò)半，大家對(duì)銷量很關(guān)注，我們的雪鐵龍的下半年有一些什么具體的測(cè)試確保全年的銷量任務(wù)的完成？現(xiàn)在剛才講到第三代C5和即將上市的天逸，能否成為拉動(dòng)銷量的車型？

　　饒杰：我個(gè)人是銷售出身，銷量目前是業(yè)績(jī)，但今年其實(shí)對(duì)我們更大的目標(biāo)是品牌形象刷新改造，我必須講要立足一個(gè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。對(duì)今年的銷量目標(biāo)剛才說(shuō)了一個(gè)數(shù)字，我認(rèn)為對(duì)這個(gè)數(shù)字來(lái)講是非常符合整個(gè)目前網(wǎng)絡(luò)體系的平衡�，F(xiàn)售車型上半年的安排和下半年的安排是一樣的，大家知道上下半年的銷售比例是不一樣的，因?yàn)槭袌?chǎng)上半年是45%，下半年是55%，本身今年有扣除附加稅的效益，對(duì)現(xiàn)有的體系來(lái)講是可以完成的。天逸今年規(guī)劃了1.7萬(wàn)的銷量，我認(rèn)為規(guī)劃的銷量非常合理，經(jīng)銷商應(yīng)該明白我們給大家什么樣的機(jī)會(huì)，我希望經(jīng)銷商在這個(gè)過(guò)程中迅速地把庫(kù)存調(diào)到合理，回過(guò)頭來(lái)整顧一下，讓新的產(chǎn)品更加凸現(xiàn)，我認(rèn)為是有必要的，今年我更多地完成新產(chǎn)品、新形象的刷新。對(duì)于今年所制定的目標(biāo)，2009年就已經(jīng)達(dá)到了，東風(fēng)雪鐵龍?jiān)��?jīng)也有32萬(wàn)多，這對(duì)我們來(lái)講不是更多的挑戰(zhàn)，我們主要是解決為什么中國(guó)這么多合資品牌里面有東風(fēng)雪鐵龍，為什么會(huì)存在東風(fēng)雪鐵龍，要回答好這個(gè)問(wèn)題，只有這個(gè)問(wèn)題回答好了，我們才會(huì)給消費(fèi)者信心，給網(wǎng)絡(luò)信心。